南京天地杰的致胜之道

今年1月，南京天地杰公司被指定为NEC手机的全国一级代理商。值得一提的是，目前在江苏省，国际著名手机品牌的全国一级代理只此一家，别无分店。同时，天地杰公司也是摩托罗拉、西门子、爱立信、诺基亚、松下等著名品牌的重要代理商。从一家默默无闻的手机销售、维修门市部发展到如今在全国拥有10多个分公司和办事处，40多个直销点，200多家二级批发商组成的庞大销售网络，数千万资产的移动通讯器材代理经销商，天地杰公司只经历了不到6年的短暂时间。这家公司飞速发展的秘诀究竟是什么？笔者带着浓厚的兴趣采访了天地杰公司的发起人之一、董事长余晓峰。这位出生于70年代的年轻人对我们说：“我们只是尽力把公司‘一流的质量，一流的服务，一流的管理’的经营宗旨落到实处而已。”

“老资格”的天地杰人还记得，当年在中山东路、湖南路开设门市部的公司草创时期，拥有一部“大哥大”还是身份和身价的标志，经营手机利润丰厚，市场也不够规范，“一夜暴富”的神话时有出现。天地杰却始终坚持“正规经营，明码标价”，为用户提供质优价廉的服务，受到用户的好评。有些人嘲笑他们放着横财不发“不上路子”、“不会做事”。但天长日久，天地杰树立了自己的良好形象，吸引了大批用户。

由于注重信誉，天地杰公司在业内的影响不断扩大。余晓峰说：“那些说我们‘呆’的人，大部分到现在还停留在小打小闹的水平上，没有多大长进。道理很简单，受了一次骗的人是不会再上第二回当的。做一次生意得罪一次人，最后被‘涮’的只能是自己。”说到激烈的市场竞争，余晓峰说出了他独到的见解：“手机从‘贵族’到‘平民’，现在已经成为一种集装饰性和实用性于一体的普通耐用消费品，平均每3个月就会推出一款新品。对生产、经销手机的商家来说，虽然扩大了用户群，但经营风险大大提高，利润空间也在逐渐缩小。但从另一个角度来看，如此频繁的更新换代，也为商家带来了新的商机，比价格、比质量、比技术水平、比服务，商家只有着眼长远，摒弃急功近利的短期行为，才能立足市场，不被淘汰。”

谈到广大消费者最关心的售后服务问题，余晓峰露出了自信的笑容，他告诉我们，天地杰公司有着先进的技术保障体系和完善的售后服务措施，在同业中率先实行了3个“24小时”售后服务制，即开通24小时服务热线，24小时送货上门，24小时保证修复。接着我们参观了公司的维修服务中心，这里常年为各业务部门和单位培训专业维修人员并提供维修零部件，装备了价值数百万元的屏蔽室、专用工作台和各类专用维修和检测设备；墙上贴满了摩托罗拉、NEC、西门子、松下、科键等国际国内著名品牌移动电话的特约维修资格认证书和铜质标牌。余晓峰向我们介绍，维修部里的这些技术人员不仅都是从业多年、拥有丰富的专业知识和实践经验的专家，而且全部接受NEC、摩托罗拉、西门子、爱立信、诺基亚、松下等公司的正规培训和技术指导。这个维修部还是江苏省劳动厅批准的、省内唯一可向社会招生的移动电话维修培训基地。

“这些可都是我们公司的宝贵财富和坚强后盾啊！”年轻的董事长一句感叹，向我们道明了服务和信誉在天地杰人心目中的重要地位。

作为一家经营高科技产品的私营企业，天地杰公司与我国现代通讯产业共同发展壮大。从1995年起，公司开始调整经营策略，从专事零售逐步转为批零兼营，抓住了一个重大的发展契机，当年，手机的总销量就达到了5000部，1996年又升至1．8万部，1997年猛增至3．3万部。1998年，面临移动通信相关资费大幅度下调，利润急剧下降的风险，天地杰公司又及时采取措施，变被动为主动，在紧密联系邮电和联通等电信业务部门主渠道的基础上，与各地厂商建立起良好的业务关系，大力开拓二级市场，再一次开辟了新的发展天地，仍然创下了骄人的销售业绩。

采访结束前，我们请余晓峰谈谈他对公司未来发展的设想，他说：“我认为，天地杰公司发展到今天这个规模，就是抓住了质量和服务这两个重要环节。下一步要想上一个新台阶，必须处理好这样三个问题：一是科技，二是人才，三是管理。其中最重要的是科技领先。”天地杰公司的100多名员工中，有85％具有大专以上文化程度。经过这些年的努力，公司在市场竞争方面已经积累了丰富的营销经验，培养了一批业务精、作风硬、富有实干精神和开拓能力的经营管理人才。在市场竞争如此激烈的背景下，人才的素质往往决定了企业发展的层次和境界。